IT-проект для руководства: 10 вопросов до подписания контракта

Совет утвердил бюджет. IT-директор выбрал подрядчика с красивым портфолио. Договор подписали. Через полгода на столе гендиректора — допсоглашение на +40%, сроки сдвинуты, «ещё один модуль всплыл», а бизнес-заказчик говорит: «Мы этого не заказывали».

Так выглядит типичный провал не на уровне кода, а на уровне договорённостей до старта. Ниже — десять вопросов, которые стоит задать руководству (CEO, CFO, COO, членам совета) до подписания — без Kafka, Kubernetes и прочего жаргона, который на совете превращается в шум.

Почему «доверим IT-отделу» — недостаточно

IT-директор или CTO закрывают техническую экспертизу. Но контракт фиксирует деньги, сроки и ответственность за бизнес-результат. Если в ТЗ написано «разработать платформу», а не «сократить цикл согласования с 12 до 5 дней» — спор через полгода неизбежен.

Руководству не нужно выбирать между PostgreSQL и MongoDB. Нужно зафиксировать рамку, в которой техническая команда (внутренняя или подрядчик) принимает решения.

10 вопросов до подписания

1. Какой измеримый результат в деньгах или сроках через 90 дней?

Не «запустить систему», а:

• −40% времени согласования договоров;
• −2 инцидента простоя линии в квартал (см. расчёт стоимости простоя);
• первый платящий клиент на новом модуле SaaS.

Без цифры проект легко превращается в бесконечный «пилот» — удобный для отчётов, бесполезный для P&L.

2. Кто владелец продукта со стороны бизнеса — не только IT?

Нужен именованный спонсор: операционный директор, коммерческий, начальник производства — тот, чья KPI меняется после внедрения. IT без бизнес-владельца поставит «работающую систему», которую цех обойдёт через Excel.

На старте цифровизации это критично — см. чеклист цифровизации для гендиректора.

3. Что входит в scope — и что явно не входит?

Приложение к договору: список модулей, интеграций, ролей. Отдельно — исключения: «миграция 10 лет архива почты», «обучение 500 пользователей очно», «доработка 1С под нетиповые отчёты». Именно «не входит» снижает допсоглашения на +30–50%.

4. Fixed Price, T&M или этапы — и как меняется цена при изменении требований?

Модель	Когда уместна	Риск для заказчика
Fixed Price	Пилот с чётким ТЗ после discovery	Скрытые «не входило в оценку»
Time & Material	Аутстафф, эволюция продукта	Раздувание часов без прозрачности
Этапы (milestone)	Под ключ: discovery → MVP → production	Зависание между этапами без критериев приёмки

В договоре: ставки, потолок бюджета на этап, процедура change request (срок ответа, формула пересчёта).

5. Кому принадлежит код, данные и доступы?

Минимум до аванса:

• репозиторий в вашем Git (GitLab/GitHub организации заказчика);
• секреты и облако — на ваши учётные записи или с передачей по акту;
• исключительные права на разработанное — у заказчика, лицензии на OSS — список в приложении.

«Код отдадим в конце» — красный флаг. Передача — по спринтам.

6. Кто конкретно в команде подрядчика — и что если ключевой человек уйдёт?

Имена ролей (архитектор, тимлид), не только «команда из 8 человек». Условие замены Senior не позднее N дней, онбординг за счёт подрядчика. Для аутстаффа — см. как оценить squad vs «ферму».

7. Как мы видим прогресс каждую неделю?

Достаточно для совета:

• демо работающего контура (не макеты);
• burndown или список закрытых задач в вашем Jira/Linear;
• факт vs план по бюджету;
• топ-3 риска с владельцами и датами.

Отчёт «90% готово» без демо — повод приостановить следующий транш.

8. SLA, штрафы и симметрия обязательств

Если от подрядчика требуют штрафы за срыв сроков — заказчик обязан в срок давать доступы, согласования и решения по change request. Иначе споры уходят в «вы не дали VPN / не подписали макет».

Для production-систем полезно связать надёжность с деньгами — идея error budget из SRE для бизнеса.

9. Интеграции с 1С, ERP, AD — кто платит за сюрпризы?

Интеграция с учётной системой — частый источник перерасхода. В ТЗ: какие сущности, кто master, тестовый контур, ответственный за со стороны заказчика. «Потом прикрутим» без бюджета — классика +6–12 недель.

10. Как корректно остановить проект, не потеряв всё?

Пропишите:

• что передаётся при расторжении на любом этапе (код, документация, доступы);
• оплата за фактически выполненные и принятые этапы;
• срок передачи — дни, не месяцы.

Это снижает риск «заложника кода» и даёт переговорную позицию при смене подрядчика.

Красные флаги на этапе переговоров

Ориентиры по бюджету для разговора с CFO

Не прайс подрядчика, а порядок величин для планирования:

• Discovery + архитектура — 5–10 дней, от 80 000 ₽
• Пилот одного процесса — 2–4 мес., от 800 000 ₽
• Senior в аутстафф — от 4 000 ₽/ч, пакет от 384 000 ₽/мес — прайс, посадочная для найма в команду
• Нагрузочное тестирование перед пиком — от 80 000 ₽ — услуга

Сравните с ценой бездействия: 0,5% ошибок в учёте при обороте 500 млн ₽/год — 2,5 млн ₽/год без единого громкого инцидента.

Главное для руководства

Хороший IT-контракт для совета директоров — это не 40 страниц технических деталей. Это измеримый результат, владелец со стороны бизнеса, прозрачный scope, ваш Git и понятный выход.

Технологии меняются; рамка принятия решений остаётся с вами на годы.

Разобрать ваш кейс до подписания — оценка за 2 минуты, разработка под ключ или консультация с инженером.

Смежные материалы: цифровизация: чеклист гендиректору, Plan B для корпоративного AI, когда Excel перестаёт тянуть.